唯优家居:出租生活方式

 文章原载《中国经营报》（2009年11月07日转载自凤凰财经），原文标题：唯优:出租生活方式。

正文：在快节奏的现代都市中，你可能已经发现：想保留一成不变的生活方式有多么难。或许昨天你还在这个城市的中心参加营销会议，明天就有可能被公司派往新的城市开展工作。而迁徙的生活给你带来的Zui大烦恼之一，就是如何把整个温暖的家一起带走。如果有人告诉你：他负责向你出租一整套精心设计的家具，甚至囊括种种繁杂的家居用品，你所需要的只是支付恰当的租金，那么经常性的迁徙生活似乎就不是那么难以想象了。上海唯优家居用品租赁公司（以下简称唯优）正是看重这一商务人群的现实需求“起家”，向他们出租经过精心设计的整体家具配套以及生活方式。

回访磨出的生意经
创业对于唯优的创始人陈隆伟来说，并不是一个新鲜词，但唯优的商业模式却是其精心打磨多年的“转型之作”。学习工业设计出身的陈隆伟，在1999年开创了自己的家具厂，并且利用自身的设计优势，开始为上海的中高端消费人群提供家居的量身定做服务。2004年，当大多数家装公司的经营范围还局限在提供硬装服务的阶段，陈隆伟已经开始给客户提供硬装+软装的整体设计。“家具也是一种文化，只要看一个家庭的装修，就看得到一个人的消费习惯与审美品位”。陈隆伟一直强调严格地按照顾客的要求打造精品设计方案，近十年来，他们一直专注于为星级酒店，连锁商务酒店、酒店式公寓、别墅等做软装设计和整体家具的配套买断业务。

当家具厂的客户做到第1000个时，陈隆伟进行了一次集体客户回访。“希望通过回访重新倾听客人的意见，找到不足之处以便进一步拓展业务。”陈隆伟说在回访的过程中，他有了一个意外的发现：“投资房产进行出租的客人反映，房客更换带来对家具频繁更换的要求，旧的家具跟不上新房客的需求，家具便成为房客租用房屋时重点考虑的因素……”

陈隆伟同时也发现，目前全国房产租赁市场的状况是，房产投资业主不愿意在出租物业的家居配置上投入更多资金，却又经常遇到新租客更换家具的要求，而且更换家具则会导致原先在家居上的投资直接贬值。这个问题常常会引发租客对家居配置不满意，进而导致租客与业主谈不拢的状况发生。

如何利用手中的设计资源与家居资源，在这个供需矛盾的问题上找到突破口？陈隆伟一直探寻着解决方案，直到2007年，他决定展开“整体家居软装设计及家居用品配套租赁”的服务，即通过租赁的方式，向客户提供家具、窗帘等的租赁，并以模块化的家具设计满足客户的需求。

从涉外租赁上找突破口
市场的缺口已然若隐若现，但是对于中国的绝大多数消费者来说，家居用品租赁消费毕竟还是个新鲜事物。如何寻找到有效客户，并且让他们欣然接受这一全新的消费方式，是唯优进入市场首先要面对的问题。

按照陈隆伟Zui初的设想，房地产板块、房屋中介以及涉外租赁三种渠道可以成为拓展业务的有效方式。经过市场调查发现，目前仅上海地区，随着越来越多的世界五外资企业的陆续入驻，外籍管理层在沪工作将近8万余人，而其中95%以上是租赁高端物业居住。“对于这样一个有消费能力的高端消费群来说，他们有高品质的生活需求，但又无暇在短期内为自己打造全套的家居用品。一旦工作变动，又面临处理家具的难题，因此高品质的家居租赁业务是非常适合他们的理性需求的！”于是，陈隆伟首先将业务拓展的主要精力投放在涉外租赁上。据他介绍，目前唯优已经与上海主要的涉外租赁公司和浦东、虹桥等涉外人士集中居住区域的物业租赁部与房产中介实现了合作。而为了争取到稳定有效的高端客源，他们同时与第一太平[1.99%]戴维斯、戴德梁行等建立了战略合作关系。也就是说通过这些机构，将消费者集中在外籍驻户的高端人群中。

除此之外，唯优也在尝试为一些高端的酒店式公寓与涉外公寓提供租赁服务。譬如Zui近正在施工中的上海碧云新天地，就是通过楼盘的样板间为其提供整体的家居解决方案。陈隆伟说，“已经将客人的需要大概划分出了几种类型，也就是说客人可以在现成的模块中寻找到适合自己的家居方式。”据他介绍，这些设计模块主要涵盖“简欧、现代、后现代、中式（东南亚）、混搭”等多个方面。以一套120平方米左右的房子为例，从家具到各类软装饰品零零总总涉及到的物件就有100余件。在收费方式上，则按照租用时间的长短来决定租赁价格。比如这套120平方米的房子，若租期为三年的话，每月整体家居配套的租金约为2000元，这一价格对于外籍商务人士来说，基本是可以接受的。

延长家具的生命周期
陈隆伟将唯优的商业模式总结为，为客户创造直接和间接价值，直接价值是不用一次性投入资金，间接价值是避免家具置换带来的损失。对于唯优来说，则从延长家具的生命周期中获得盈利。譬如按照规定，客户租赁首期收讫30%产品押金和两个月租金押金，所有配套家具和软装饰品的成本回收期为两年，客户租期一旦满三年，则唯优赚取第三年一年的租金，并向客户赠送整套家居产品。若客户租期两年，则唯优收回投资成本并赚取整套家居产品。目前，在唯优的稳定客户中，60％是工程，40％是酒店。

然而，唯优的商业链条并没有到此结束，而是在上下游都进行了延展。陈隆伟说，在家具回收以后，收回的产品将会再次进入自己的工厂进行翻新，或者通过设计整合后再次出租。为了配合家具生命周期的延续，陈隆伟旗下的家具工厂以及合作的三家贴牌工厂，则可以保证家具的日常维护与翻修，让家具做到“旧貌换新颜”，从而再次从中获利。

尽管如此，并不意味着唯优的发展将会顺风顺水。陈隆伟坦言，目前还“不敢将摊子铺得太大”，因为一旦企业的规模扩大，仓储、物流以及资金方面的压力将接踵而来。因此唯优目前能做到的，是精心耕耘好眼前的一亩三分地。当然亦有业内人士指出，唯优也存在快速复制的难题，家居用品的整体租赁在北京、上海等一线城市成功的可能性较大，但是在二三线市场，这一新模式的“钱途”尚待观望。

“失焦”市场的考验
上海联纵智达咨询集团合伙人、副总裁柴旭光[0.60%]认为，唯优的商业模式具有一定的创新性，其表层的价值主要体现在便利和成本两个方面，即4c理论中的convenience和cost。在便利性方面，客户能够获得家具设计、购买、物流、维护、处理等方面的便利，减少了麻烦；在成本方面，客户能够通过相对较少的资金投入（押金和预付的租金小于购买新的家具）得到所中意的家具，还免除了在家具淘汰处理时候的价值折损，从而获得了成本降低的途径。另外，唯优由于拥有产业链资源的整合可能，以及长期对于市场和客户的累积效应，因此这样的商业模式具有较高的跟进门槛，短期内应该很难有其他人可以简单复制或快速跟进。

但是，柴旭光也同时指出，唯优的商业模式Zui大的隐患也正在于：其所期望提供的成本和便利，在目标客户看来是否真的是物有所值。在他看来，随着业务的增加，提供增值服务并且确保维修、日常保养等常规服务的压力将会成为吞噬利润的巨大黑洞。如何确定整合带来的差异化竞争力的边界，是唯优需要解决的一个困境。另外，目前国内的家居租赁的市场尚不成熟，要形成足够的业务量和现金流，还需大力培育。在一个目标客户相对分散，容易“失焦”的市场中，如何低成本的快速培育市场，如何建立长期稳定的客户群，将成为唯优模式能否解决前三年生存问题的关键。